Продажи B2B: сделка, которая не срывается на согласованиях

Тренинг по продажам B2B редко нужен из-за того, что менеджер не умеет представить продукт, — с этим справляется большинство. Сделки срываются дальше: на этапе, когда решение должны согласовать несколько человек, а менеджер продолжает вести разговор так, будто перед ним один покупатель.

Зачем разбирать цикл сделки по этапам, а не продукт в целом

Обучение b2b продажам начинается с разбора реальной воронки компании: на каком этапе сделки чаще всего останавливаются, что клиенты говорят перед паузой, сколько времени в среднем проходит между касаниями. Тренинг без этих данных превращается в общий курс про продажи, который одинаково выглядит и для розницы, и для сложных корпоративных сделок.

Почему работа с ЛПР — это не один скрипт, а разные роли

В решении о закупке обычно участвуют несколько ролей: тот, кто инициирует запрос, тот, кто согласовывает бюджет, и тот, кто будет пользоваться продуктом каждый день, — и у каждого разные критерии выбора. Работа с ЛПР означает не заучивание единого скрипта, а умение слышать, какая роль перед тобой сейчас, и вести разговор под её конкретные возражения.

Программа собирается на реальных сделках компании — тех, что уже сорвались или затянулись, — и разбирает, что можно было сделать иначе на каждом этапе. Итог не общая теория переговоров, а конкретные формулировки под типовые возражения закупки именно в этой отрасли.