Бесплатный тренажёр · 5 минут
Тренажёр возражений: потренируйтесь отвечать сами
Не «дожим» и не спор с клиентом, а формулировки, которые продолжают разговор и выясняют, что стоит за возражением на самом деле.
Как этим пользоваться
Возражение показывается без ответа. Сначала сформулируйте свой вариант — вслух или в голове, — и только потом сверьте с готовой формулировкой. Это активная тренировка, а не повторное чтение текста.
Возражение 1 из 7
Клиент говорит:
—
Все формулировки списком
Если удобнее просто прочитать и скопировать, а не тренироваться, — вот полный список.
- Возражение 01 / 07
«Дорого»
Понимаю, вопрос цены важный. Подскажите, вы сравниваете со стоимостью похожего решения или с бюджетом, который заложили? Часто дело не в цене, а в том, что не видно, из чего она складывается — могу разложить подробно. - Возражение 02 / 07
«Я подумаю»
Конечно. Чтобы не тревожить вас лишний раз — что именно нужно обдумать: сам продукт, цену или сроки? Если скажете, что смущает, я не буду звонить с общим «как дела», а сразу отвечу по делу. - Возражение 03 / 07
«Нам сейчас не до этого»
Понимаю, звучит несвоевременно. Обычно это означает, что сейчас есть более срочная задача — а не что вопрос неактуален вовсе. Когда имеет смысл вернуться к разговору — через месяц, квартал? - Возражение 04 / 07
«Мы уже работаем с другими»
Это хорошо, значит вопрос вам знаком не понаслышке. Могу спросить — чего вам не хватает в текущей работе с ними, если что-то вообще не хватает? Если всё устраивает — честно скажу, что вряд ли смогу предложить что-то принципиально лучше. - Возражение 05 / 07
«Пришлите КП на почту»
Отправлю обязательно. Чтобы предложение было не общим шаблоном, а сразу под вашу задачу — можно 2 коротких вопроса: что для вас сейчас важнее всего в этом решении и какой бюджет вы держите в голове? - Возражение 06 / 07
«Нужно посоветоваться с руководством»
Логично. Что обычно спрашивает руководитель в таких ситуациях — цену, сроки, риски? Если подскажете, соберу для вас короткую выжимку по этим пунктам — так разговор с руководителем пройдёт быстрее. - Возражение 07 / 07
«У нас и так всё работает, зачем что-то менять»
Хороший знак, если реально работает. А как вы поймёте, что настал момент это пересмотреть — по какому сигналу? Если такого сигнала нет, возможно, сейчас действительно не время — и это нормальный ответ.
Это только вершина айсберга
Формулировки — это заготовка. Навык нарабатывается в ролевых играх
Прочитать хороший ответ и произнести его спокойно в реальном разговоре — разные навыки. Тренинг для команды даёт то, что нельзя получить из текста:
- Диагностику реальных звонков и сделок команды — программа строится на своих ситуациях, а не абстрактных примерах
- Отработку в ролевых играх с обратной связью, а не однократное чтение готовых формулировок
- Разбор конкретных сорвавшихся сделок компании — что пошло не так и как вести подобный разговор дальше
- Рекомендации руководителю по закреплению навыка после тренинга, а не разовое мероприятие
Бесплатно · Telegram
Хотите разбор именно вашего отдела продаж?
В Telegram-канале — практические материалы о продажах и переговорах, без длинных статей и теории.
Перейти в канал